浜辺：僕が新卒で仕事を始めた頃ってネットのインフラが整ってない時代だったから、そういう”人間味”みたいなもので仕事が取れたんですよ。

情報を得られるのが人伝えしかないから、こいつ面白いなって人間が好まれて仕事をとってたんですよね。

浜辺：とりあえず他のお店で評判のいい媒体に載せといて反響を待つみたいなのは、紙の時代に終わっています。

うちはそういう営業はしないようにしていますね。クライアントそれぞれに強みがあって、効果が出る媒体って違いますから。

浜辺：基本的にはなんで？なんで？を繰り返していく営業です。「なんでここは反響がでてるんだろう？」「なにが違うんだろう？」って考えて、こういう風にやったら効果がでるんじゃないかってものをクライアントに提案していきます。

そのために、版元の媒体の方にお越しいただいて定期的に勉強会を行ったり、Googleアナリティクスの活用の仕方を学んでマーケティングの基礎知識をあげたりしていますね。

浜辺：ただ、この業界の広告営業って仕事量が半端じゃなく多いんですよ。媒体の数も多し、それぞれ管理画面の使い方も違う。新規営業をして、掲載をもらって、申し込みをして、広告も作ってってやってたら、提案を考える余裕がないんです。

なので、うちは掲載の申し込みから開始までの事務処理を行ったり、新規のTELアポを行ったりする専門部署をつくって営業の負担を減らしています。負担が減る分、営業は提案などの部分に集中できるので、仕事のクオリティは上がりますよね。

載せるだけの広告代理店より、効果を分析してくれてしっかりフィードバックをくれる代理店の方が当たり前ですけど、満足度は高い。その提案こそがうちのサービスだし、価値だと思います。そういうところが営業の強みですかね。

浜辺：そうですね。軸がない広告媒体っていうのは売りづらいですよね。「うちはこれが強みです！」ってものがない、あるのかもしれないけど僕らにわからない。そうなってくると営業として提案のしようがないので。

逆に、しっかりコンセプトをもってやっている媒体さんとか、プライドをもって自分たちの方向性は間違ってないって思っている媒体さんはすごく惹かれます。

浜辺：今、一番強い集客系の広告サイトっていったらシティヘブンなんですよ。

確かに今は全国ですごく反響がある媒体ですけど、もともとは地方でちょっと強かった媒体です。でも、コンテンツとかサイトの作りとかをみて、この媒体は絶対売れるなって思ったんです。

浜辺：クライアントに最大限効果をだしてもらえるように提案をしていくので、媒体側の人たちも一緒に業界を盛り上げていけたら最高ですよね。

どんな仕事も同じだと思います。広告代理店も、風俗店も、媒体も。自分たちのカラーを出して、他にはない付加価値をつくっていくことが大切だと思っています。

浜辺：僕はこの業界に入って30歳までに独立できなかったら、さっぱり辞めようと思っていたんです。そのために、営業で結果を残して、いろんなノウハウを学んできました。ブレずに目標に向かって進んだから、今の結果があると思っています。

自分なりにでいいと思うんですけど、何か決めて、そこに向かって走っていくことが大事ですよね。

浜辺：僕も大手代理店に噛みついた時、批判的な意見はもちろんたくさんありました。だけど、自分がこれでいくんだ！って決めたものに自信をもっていたし、結果を出せると確信していました。

自分の会社で専門部署をたてて、提案営業を強化していったのも、このやり方が会社を成長すると思ったからです。

人からなんと言われようと、自分が信じたものからブレずに行動していくことが大事だと思いますね。