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「まあいっか」とナイト系の広告代理店に。若い頃はいい加減

僕、自分で言うのもあれですけど、昔は結構いい加減で……。

学生の頃はずっと音楽をやっていたんですね。高校時代からバンドを組んでギターを弾いて、専門学校もその方向に進みました。

練習は嫌いじゃないし、ライブで演奏するのも気持ち良かったんですけど、それ以上にバイトの方が楽しくなってしまって。

専門学校を卒業して広告代理店に就職したのが、22歳とか、3歳でしたかね。その時の動機も「なんかカッコイイ」というだけ。面接に伺ったら商材はナイトワーク系だったんですが、それも「まあいっか」と（笑）。若い頃はそんな感じでした。

今とはまるで違っていた風俗業界。でも“コワい＝悪い”は間違い

僕が広告業界入りした2002年は、ほぼ紙媒体オンリーだったんで、分かりやすい世界でしたよ。

当時あった雑誌『おとなの遊艶地』とか、新聞で言えば『内外タイムス』とかですね。ここに広告を載せませんか？と、電話や訪問で営業を掛けるわけです。『東スポ』の広告枠なんかは、今でも生き残ってますよね。

風俗もその頃は“事業”という感じではなかったですね。なんとなくのどんぶり勘定で、出てくる方もいかにも“夜の人”という感じでコワい（笑）。

ただよく誤解されますけど、“コワそうだから悪い人”というのは全然違います。「おっかないな」と思いながらも話を聞けば、筋は通っているものなんですよ。「あ、それはこの方の言う通りだな。僕が悪かったな」という感じで、20代の頃は教えられたし、鍛えられました。

業界も変わりましたけどね。それはやはり、同時期に誕生したデリヘルの影響が大きいと思います。

新たなビジネスチャンスとして、他業界の方が事業展開するようになった。そこで徐々に人も入れ替わったし、働く方々の意識も変わっていったんだと思います。今は訪問してお話を伺っていても、一般の方と変わらないですもんね。

『セントラルエージェント』へ。手探りだったネットへの転換期

その後2008年に『セントラルエージェント』に移ったのは、単純におもしろそうだったからです。

代表の浜辺は、実は以前の代理店で僕の先輩だったんですね。「これからはネットだ」と熱く語る姿に、まんまと騙されて（笑）。

でも目の付けどころは間違いなかったと思うんです。実際紙媒体頼りのお店は売上が下がっていましたし、「ではネットを」となっても、何をどう使えば良いのか、誰も分かっていませんでした。

私たち自身も当時は手探りですよ。現在は最大手の情報サイト『シティヘブン』もまだなくて、色んな媒体が群雄割拠という時代です。

「こちら試してみましょう。キャンペーンやっていますし」

こんな感じでご提案して、自分たちでも勉強して知識を付けてという時代でした。

知名度は“ゼロ”。そこからどうやって認知してもらうか

とは言え最初はたいへんでしたよ。僕が入社したのは、まだ会社設立から1年目。電話でアポイントを取ろうとしても「どこの誰？　何の用？」という感じです。

しかも会社にいるのは浜辺と僕と、もう1人の3人だけ。全員が営業職で、アルバイトもいないんです（笑）。

だからそこからどうやって信用を得るかというのは、もうアフターサービスしかなかったですよね。要は“媒体に載せっぱなしにはしない”ということ。

「よろしければ、管理画面の操作方法ご説明に伺います」
「お忙しいところ申し訳ありません。こちら別のお写真はないでしょうか？」
「求人の反響薄いようです。私共の方で、テキスト書き変えましょうか？」

こういうことって、なかなか大手では行き届かないし、特に紙にどっぷり漬かっていたような会社だと、まずやり方も分かっていなかったんですね。今では当たり前のことですけど、雑誌や新聞には“更新”という作業さえなかったわけですから。

「セントラルって丁寧だよ。すごく親切だよ」

サービスの始まりというのは結局、こういうところが差別化に繋がるものなんです。だんだん口コミが広がって、知名度も上がりました。「友人が新店を出すから」という形での紹介も多かったですよ。

なかなかすごいでしょ？　だってこの作業を3人だけでやっていたんですよ（笑）。当時は営業も事務も経理もなかったですね。僕も「ぜんぶ自分の仕事だ！」という意識でした。

営業ノルマはない。分業化もしている。でもぜひ“当事者意識”を

今は違いますよ。当社も“分業化”されています。3年目にはアルバイトの子がデザインやライティングをしてくれるようになりましたし、もう5年ぐらいになりますか。正式に“制作部”という部署ができました。営業は営業に集中できる、というか、営業自体が“テレアポ”と“訪問”に分かれているぐらいです。

ただ何と言うか“出世したい”と思うなら、実際にやらないとしても“当事者意識”というのは大事です。たとえ制作部の仕事だとしても「どうやっているのか」ぐらいは知っておく。そうするとお客様に何か聞かれた時にもすんなり答えられるし、「頼りになるな」と思って頂ければ、次の仕事に繋がるんです。

せんぶやらなくていいからこそ、能動的に動く。こういう人は強いですよ。代表の浜辺が正にそんな感じで、仕事を楽しんでますよね。見習ってと言うわけじゃないですけど、やっぱりせっかく働くなら楽しんでほしいという思いが、僕にもあります。

ウチは営業ノルマも“ない”ですから。若い子にはプレッシャーを感じずに、のびのびやってほしいですよね。

“Zoom営業開始！”からのさらなる成長。なぜそれが可能なのか

「自分は幸せだな」というのは、すごく感じるんですね。会社設立から1年で入社できて、ずっと成長の流れに乗れました。

3人から始めた会社が20人近くなり、役職も付いて、もちろん売り上げの伸びと共に、給与も上がっていったんです。

いい加減なフリーターのままだったら？　前の会社に残り続けていたら？　そう思うと、あの時ここに移って、本当に良かったなと……。

実はコロナの影響で外回りの営業ができなかった分、ウチは5月から“Zoomでのオンライン営業”も始めたんです。やってみるとこれは画期的で、関東・関西という枠組みが必要ない分、文字通り北は北海道から南は沖縄にまで「広告を出しませんか？」と営業ができます。

おかげで何と、お取引先はコロナ前より増えちゃったんですよ（笑）。これから売上も付いてくると思います。新たな成長軌道に乗りつつあるんです。

これこそ紙媒体からネットへの変わり目で成長を遂げた『セントラル』の真骨頂じゃないかなと。

でもこれも、何か特別な考えがあったわけじゃないんです。休業要請下で外に出られない。だからってただオフィスにいてもしょうがない。「どうしよう？」となった時に、誰かが言ったんですね。

「Zoomで営業とか、やってみる？」

「まあこのままじゃねえ」って、半信半疑で実際にやってみたというだけなんです。それがたまたま新たなチャンスに繋がったんですね。

さっきも言いましたけど、どうせなら“楽しく”ですよ。40代のおじさんに新たなチャレンジができるんだから（笑）、若い子にできないはずがないでしょう。

ここで働くに当たって、業界経験なんていりません。僕だってもともとはフリーターですよ。浜辺を初め、みんなで教えますから。「今こそウチに」って、僕は本気でそう思っています。

取材後記

執筆者

松坂 治良

「今できることを」で始めた“Zoom営業”。丸山さんが仰るように、これこそがこの会社の強みであり、成長を続ける理由なのでしょう。営業ノルマによる疲弊がないからこそ、柔軟な発想が生まれるのかもしれません。次のインタビューはぜひ、これから丸山さんがお育てになる、新入社員の方にお願いします。