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株式会社IMC 横浜支社【営業】木村真司さんのインタビュー記事

株式会社IMC 横浜支社

2015年入社

木村真司 (26歳)

営業

前職:美容師

2019.2.19

失敗続きの横浜エリアで、顧客を獲得! 正攻法でダメなら変化球でアプローチ

この記事のポイント!

  • 何度も失敗していた横浜エリアでの営業。よそ者が成功するにはインパクトがカギ
  • 「しつこいけど、面白い」そう思ってもらえるよう、地道な営業を続けた
  • 負けん気の強い営業マンを育てたい。ガツガツした人を求めています!

東京から横浜の支社へ異動。不安もあったが結果は……

前回、VOICEのインタビューを受けたのが2017年末だったので、1年とちょっとぶりですね!

当時は東京支社に勤めていて、社内で「広告代理店として、もう1回横浜エリアに挑戦しようか」という話が出ていた時でした。IMCは、横浜エリアの風俗ワークのクライアント様と相性が悪かったのか、挑戦しては撤退っていうのを何度も繰り返していたんですよ(笑)。

今回が4回目の挑戦だったようです。横浜支社の準備ができて、僕も配属されることになり、不安もあったのですが……。

順調にいっていると僕は感じます!

成功の理由ですか? そうですね、すごく仕事のデキる上司の存在。それと、僕は僕で“すぐに成果を出せるほど、仕事のデキる人間ではない”と感じていたので、まずは“名前を覚えてもらうこと”を意識しました。

営業とひとえに言っても、やっぱり”人と人”なんですよ。そういう部分に着目して、誠実に仕事をすることにしました。

これまでは「ストレートな電話営業」だった。じゃあ、僕は「変化球営業」

新規出店の場合は別でしょうけど、やっぱりクライアント様が広告代理店を選ぶ理由って、昔からの付き合いがあるかどうかだと思うんですよ。特に神奈川のエリアは、情の深い方・昔からのお付き合いを大事にする方が多いと感じます。

じゃあ、このエリアではよそ者のIMCが、結果を出すにはどうすればいいかって考えた時に、「なんかコイツ面白いから、ちょっとだけ任せてみるか」って、担当の方に思わせなきゃいけないなと。

なので、“IMCの木村”を覚えてもらえるよう、意識して行動することにしたんです。

新規の場合、電話で営業をかけても、基本的に「今、忙しいからメールにして!」って断り文句で、突っぱねられちゃいますよね。でも、そこで諦めちゃいけない。

ちゃんとメールアドレスを教えていただいて、送るメールの一行目に、インパクトのあるフレーズを載せるんです。

「最近ハマってるのは、ドトールのモーニングメニュー!! IMCの木村と申します!!」みたいな(笑)。

そんな感じで、“なんか気になる”営業メールをずっと送り続けていたんですよ。届いたメールを読みたいと思っていただけるように、工夫してみたんです。

そうすれば、「別の代理店も使ってみよう」ってなった時に、僕のことを思い出してくれるかなって。地味なんですけど、そういった営業活動をしていました。

あとはメールだけじゃなく、求人用に公開しているLINEにも営業メッセージを送っていましたね(笑)。

そうしたら、ある時期から「木村さんしつこい(笑)。でも、面白いから1ヶ月だけやってみる?」って、声をかけてくれるようになったんです!

で、全力で反響を返して、お得意様になっていただきました。

この営業のやり方は自己流です。これまでのやり方じゃ、また撤退すると思ったので、「じゃあ、変化球を投げるしかないな」と!

やっぱりインパクトはあったみたいで、とある方は「木村さんのメールは毎回保護していたよ!」って仰ってました。すごくうれしかったですね!

IMCの強みは情報力。なので自信を持って営業ができる

色々な広告代理店がある中で、ウチの強みは情報力と速さじゃないですかね。本部から一斉送信で、広告の最新情報が送られてくるんですよ。

それを受けて、営業はIMCに関係ある、ないに関わらず、クライアント様にその情報を伝えるようにしています。

「そういえば〇〇使ってましたよね? 来月からキャンペーンですよ」みたいな。なんなら、本家の営業さんより早く伝えることもあります。

そうやって、全ての情報をオープンにして、ウチと契約してよかったと思っていただく。

情報収集に関しては、業界一だと思っています。なので、新規で営業をかけて「あー……いらないです」って断られても、落ち込まないですね。

むしろ「あ~あ、この人せっかくの機会を逃しちゃった。ウチの情報すごいのに!」って、誇りを持つようにしています。

給与面では大満足。次のステップのために部下を育てたい

あと、給与面も非常に満足しています。歩合制なので、やればやるだけ稼げるんですよ。

前職は美容師だったんですけど、その時よりはだいぶ額面は変わりました。……まぁ、前職は手取り9万の超薄給だったんですけどね(笑)。

でも、同年代の平均以上はいただいているので、すごくやり甲斐がありますね!

ただ、悩みがないわけじゃないんです……。

僕の中で『新人を一人前の営業マンとして育てる』っていう課題があるんですけど……、人を育てるのって難しいですね。

朝早く来て、新人さんと営業のロープレを行ったり、自分のノウハウを教えているんですけど、人それぞれに合うやり方があるじゃないですか。

僕は仕事大好きで、ガッツリ稼ぎたい派なので、タイプの違う部下だと上手く教えられないっていうのが悩みですね。

部下の育て方みたいな本を読んで、日々勉強中です!

負けん気が強くて、とにかく稼ぎたい意志に純粋な方はIMCに向いてます!

IMCの営業マンの根底にあるのは“稼ぎたい”っていう気持ちだと思うんですよ。だから、ガツガツした人に入ってきてほしいですね。

1件の契約を取れなかったら、落ち込むんじゃなくて「自分の営業力の不備が原因だ!」って反省して、「じゃあ、次は2件契約をとろう!」って、すぐ切り替えられるような人。僕はそう考えるようにしているんです。

面接でも、そういう熱意を見ています。稼ぐために“考えて”行動できる人であれば、職歴とか全く関係ありません。

社内環境もすごくいいですよ。社員同士も、サークル仲間みたいな感覚です。

例えば、この前社員旅行でセブ島に行ったんですけど、余興として皆でパーフェクトヒューマンを踊ったんですよ。

練習する時間がなかったので、現地で2時間だけ練習して、披露したんですけど……。

いや~ウケましたね(笑)。ものすごく盛り上がって、見ていた取締役から金一封をいただきました。

なので、負けん気が強くて、稼ぎたいっていう人には、絶対オススメです! 一緒に稼いで、一緒に余興で踊りましょう(笑)。

あっ、LINEが……。

今、11万円の契約が決まりました……。すごいタイミングですね(笑)!

取材後記

徳山 央樹

執筆者

徳山 央樹

インタビュー中に契約が決まるという、奇跡的なタイミングでの取材でした。木村様はいつもレスポンスが早いので、クライアント様からはバケモノと呼ばれているそうです。その理由を尋ねたら「それが僕のウリなので、早くするように心がけている」とのこと。クライアント様にとって、とても頼もしい営業さんなんだろうなと感じました。

 

プロフィール

株式会社IMC 横浜支社

木村真司

営業

(前職:美容師)

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